ДВА ДЕЛА – ОДИН КАПИТАЛ Две бизнес-модели Анаит Арутюновой

Анаит Арутюнова, соосновательница одного из старейших туроператоров России «АРТ-ТУР», начинала путь в туризме в начале 90-х, стояла у истоков формирования российского туррынка. Вместе с супругом Дмитрием они стали пионерами в открытии Арабских Эмиратов не как шопинг-направления, а полноценного курортного продукта.  За плечами Арутюновых десятилетия безупречной работы без единого скандального пятна на репутации,  что в туристическом бизнесе дороже золота. Сегодня Анаит вновь удивляет: из давнего хобби она соткала новый премиальный бренд, превратив вязание в эксклюзивный продукт, – ее изделия с удовольствием носят самые успешные и известные люди. Инвестиции в ручной труд и сохранение традиций сегодня так же надежны, как и грамотно выстроенная стратегия. О бизнесе и хобби с Анаит Арутюновой беседует главный редактор журнала «Банковское дело» Марина Нестеренко.

Философия бизнеса

А. А. Мы изначал

ьно создавали компанию как свое, родное дело. У нас никогда не было места компромиссам: мы не продавали то, во что не были влюблены сами. Мы выбирали те направления, куда сами готовы были отправиться завтра же. И у нас всегда была абсолютная ответственность перед каждым клиентом.

Непростые 90-е закалили нас: мы выстояли в тяжелейшие времена, сохранив статус компании, благодаря тому что вложили в нее душу. Тогда туристический рынок только зарождался. Это было время грандиозных открытий новой реальности, в которой границы стирались, а мечты становились явью.

Но ценой этих открытий были наши бессонные ночи. Вместе с Димой мы порой даже ночевали в офисе, на офисных столах, потому что без специальных программ, которых тогда не существовало, ценообразование превращалось в многочасовой марафон на калькуляторе.

А главный капитал и лучшее доказательство нашей надежности и стабильности – это люди, которые работают с нами более тридцати лет.

Хобби как нематериальный актив: как вязание превратилось в премиальный бизнес

М. Н. Анаит, переход от туризма к fashion был логичным продолжением жизни? Или была та самая точка невозврата, когда ты вдруг осознала: путешествия – это прекрасно, туристический бизнес состоялся, но душа требует чего-то еще?

А. А. Я бы даже не стала называть это точкой невозврата. Все случилось настолько органично и безболезненно, что я воспринимаю этот бизнес не как резкий поворот, а как долгожданного и безумно любимого ребенка. Просто однажды пришло время «родить» его, монетизировать то, чем я жила всегда.

Всю свою сознательную жизнь, начиная со школы, я вязала. Училась я в русской школе в Армении, и у меня была удивительная первая учительница. После уроков она собирала нас, девочек, и просто по зову души – не за оценки, не за программу, – учила вязать, готовить, шить. Это было нечто большее, чем просто труд; это было приобщение к созиданию.

Потом я переехала в Москву, встретила Диму, мы поженились через две недели – так стремительно, как только могут решиться люди, уверенные в своем выборе. И начались наши бесконечные путешествия. Тогда, в эпоху железных спиц, была одна мука – их запрещали брать в самолет. Я мечтала о том моменте, когда рейсы станут моим личным временем для творчества. И однажды, не помню уже из какой страны, я привезла бамбуковые спицы. Это стало настоящим подарком судьбы: все долгие перелеты превратились в счастливые часы, проведенные с вязанием в руках. Вязать я люблю не только ради процесса – для меня важен финал. Я обожаю носить вязаные вещи, это ощущение тепла, такое родное, почти домашнее прикосновение.

Коллеги и подруги из туристической тусовки постоянно спрашивали меня о платьях, в которых я появлялась на деловых встречах. Так сформировался устойчивый запрос: мое хобби оказалось востребованным активом, который ждал капитализации. Это, наверное, и стало тем самым катализатором, который развеял все сомнения. Но окончательным знаком, что пора действовать, стали чисто прагматичные соображения: мы переехали в новый большой офис, и у нас освободилось помещение. Свободный квадратный метр превратился в точку входа в новый бизнес – минимальные стартовые издержки при максимальном использовании уже существующего ресурса. Мне захотелось создать уютное красивое пространство, где мое многолетнее хобби обретет форму и где туризм сможет соседствовать с красотой ручной работы. Так и родился бутик.

Свободный размер как бизнес-стратегия

А. А. Мой скромный бутик не мешает мне работать в туризме – наоборот, он меня подпитывает. И точно так же туризм дает мне очень много для творчества. Каждая поездка – это новые впечатления, свежие идеи, новое вдохновение. Из каждой страны я привожу что-то особенное: ткани, необычные изделия ручной работы, кружева, элементы декора.

Мои вещи не выходят коллекциями в классическом понимании. Каждое изделие существует в единственном экземпляре. Вячеслав Зайцев рассказывал, что он создал собственный Дом моды, потому что хотел делать уникальные вещи. Это очень созвучно моему подходу.

Мне нравится, когда приходят женщины, смотрят и говорят: «Боже, как красиво! Но это не мой стиль». И тогда я предлагаю: «А вы просто примерьте». Я могу посмотреть на женщину и сразу увидеть, подойдет ей вещь или нет. И вот она надевает, смотрит в зеркало и говорит: «Боже, это я?» Вот от этого мне становится по-настоящему кайфово, и еще больше хочется творить. Мои вещи – это то, что называют free size. Они не про размер, они про ощущение себя.

М. Н. Что для тебя самое главное в этом ощущении?

А. А. Для меня это прежде всего осязаемость и визуальный ряд. Я ни одну пряжу не куплю, пока не проверю, как она будет ощущаться на теле. Для меня это критически важно. Есть вещи, которые, приходя домой, хочется скорее снять и надеть что-то уютное. Это не про мои платья. Они все сделаны из натуральных материалов, и с ними не хочется расставаться. Тактильно – это то, что непосредственно к телу. Все остальное – это уже снаружи.

М. Н. Но сейчас технологии развиваются, и некоторые синтетические волокна бывают очень приятными, дышащими. Никогда не возникало желания пойти на компромисс, тем более что это было бы и дешевле?

А. А. Я думала об этом. Морально пока не готова, но полностью не исключаю. В одной из последних поездок – это была Япония – я была удивлена материалами. Я купила несколько вещей, они мне очень понравились визуально, но есть ощущение, что они не дышат. И они до сих пор висят в шкафу. Для меня это важный маркер: если вещь не проходит «тест на дыхание», она не остается в моей жизни. И в бизнесе я придерживаюсь того же принципа.

Три нематериальных актива, которые приносят дивиденды

М. Н. Если бы нужно было описать ДНК вашего бренда – а это уже состоявшийся бренд – тремя словами, какие бы это были слова?

А. А. Уют, женственность, уникальность. Пожалуй, это три кита, на которых все держится. И если хотя бы одного не хватает, вещь уже не моя.

М. Н. Скажи, а есть у тебя какое-то изделие, с которым ты совсем не хочешь расставаться? То самое, что остается в личной коллекции, а не уходит клиентам?

А. А. Есть, конечно, они у меня дома. Домашние знают этот ритуал. Каждое платье, прежде чем оно окажется в магазине, я обязательно примеряю. Стою перед зеркалом, смотрю на себя и говорю: «Это я оставлю себе». И все смеются в ответ: «С этих слов начинается каждое платье». Это действительно любовь с первого взгляда, которую я испытываю к каждому изделию.

М. Н. Если говорить о традициях, которые передаются из поколения в поколение, что бы ты хотела передать детям и внукам?

А. А. С удовольствием передала бы вязание. На самом деле это очень классное занятие, своего рода психотерапия. Когда ты сидишь, перебираешь петли, считаешь ряды, мир замирает, остаешься только ты и твоя мысль, которая обретает форму.

Но здесь мы, наверное, говорим скорее не о навыке, а о смыслах. О тех самых трех составляющих «ДНК» бренда. И мне, кажется, моя дочь их уже переняла. Ее манера одеваться, умение комплектовать вещи, абсолютное отсутствие брендомании говорят об этом. Она замечательно носит мои вещи и ценит уют и комфорт, которые они дают.

С сыном в этом смысле сложнее. Преемственность он перенял от бабушки, моей мамы, которая была очень уважаемым врачом. Ей недавно исполнилось 80 лет.

М. Н. А у тебя самой никогда не было желания пойти по маминым стопам?

А. А. Я тоже хотела стать врачом. Поступала в медицинский институт в Москве три года подряд. И каждый раз что-то шло не по плану. В первый год я поступала с высокими баллами, но именно тогда принимали только так называемые национальные кадры, а я под них не подходила. На следующий год выяснилось, что нужен рабочий стаж. Я пошла на завод, проработала год. И когда наконец собралась поступать снова, уже требовался санитарный стаж. Я пошла работать санитаркой. И вот так – три года подряд, упорно, шаг за шагом. А потом в одночасье все изменилось: я поступила в Московский историко-архивный институт, на факультет государственного управления. Меня направили на практику в «Спутник» – и там я встретила Диму.

Я иногда думаю: какой удачный выбор вуза! А вот стала бы врачом – и что? Мы с Димой иногда возвращаемся к этому разговору. Я спрашиваю: «Представляешь, если бы я стала врачом?» А он отвечает: «Ну, наверное, я бы пришел к тебе лечиться, и мы бы тоже познакомились».

Инвестиции в новую коллекцию: география вдохновения

М. Н. В бутике совершенно потрясающая коллекция сумок. Это твое производство?

А. А. Сумки – это коллаборация с другим дизайнером. Для их изготовления используется натуральный бархат, вышивка делается вручную. Формы разные, но все они очень комфортные.

И здесь снова туризм мне в помощь. Я делаю то, что удобно брать с собой в путешествие. Этих сумок можно взять с собой хоть пять, хоть десять штук – они практически невесомые. Вынимаешь наполнители, которые держат форму, и они превращаются в плоские конверты. Точно так же платье: свернул – и ничего делать не надо, оно не мнется. И даже украшения, которые невероятно дорого смотрятся, сделаны из специально обработанной бумаги. Их можно мять, сжимать, и с ними ничего не случится. Это целая философия: капсула для тех, кто живет в движении.

М. Н. Есть какая-то страна, которая подарила тебе максимальный источник вдохновения?

А. А. Если говорить о моде как таковой – для меня это Франция, честно. А вот если речь о текстурах, цветах, неожиданных решениях – то и Перу и, в последнюю поездку, Мадагаскар меня очень удивили. В каждой стране, куда бы мы ни поехали, я обязательно должна найти место, где продаются вещи ручной работы. Я ищу не сувениры, я ищу материал – кружево, вышивку, фактуру, которую потом можно вписать в мое изделие, инкрустировать, переосмыслить.

И возвращаясь из поездок, я обязательно создаю вещь, напоминающую о той стране. Из Японии я привезла воспоминание о сакуре и сделала два платья. Они, конечно, сразу нашли владелиц. Из Индии вернулась – родилось платье с отсылкой к сари. Недавно мы побывали в Королевстве Эсватини, бывшем Свазиленде. Честно говоря, я была в шоке от количества и качества местных вещей. Вдохновение можно черпать где угодно. Но мода – это для меня Франция.

М. Н. А что бы ты посоветовала деловой женщине? Какие три вещи обязательно должны быть в чемодане?

А. А. А страна какая? Время года? Это же принципиально меняет ответ! Если обобщать, не привязываясь к сезону и локации, то, наверное, классическое черное платье и туфли-лодочки на устойчивом невысоком каблуке, чтобы и на переговоры, и на ужин. Как бы банально это ни звучало, но это действительно база. И я бы обязательно взяла платье из моей коллекции, в комплекте с сумочкой, которая все это объединяет, и украшением в комплект. Это и есть готовая капсула, которая работает на тебя в любой точке мира.

Эффект лояльности: как клиенты становятся друзьями, а друзья – амбассадорами бренда

М. Н. Есть любимые клиенты, которые постоянно сюда приходят и готовы приводить своих друзей?

А. А. У меня клиентки были еще до открытия бутика. И все они любимые. Я иногда смотрю фотографии с мероприятий других туроператоров, потом смотрю на наши, и мне все время кажется, что у нас самые лучшие, самые теплые, самые воспитанные, самые интеллигентные и самые красивые агенты.

Точно так же и с моими клиентами в бутике. Они потихонечку превращаются из клиентов в друзей. Мы где-то раз в месяц устраиваем такие приятные и полезные вечера – посиделки в офисе для клиентов, где можно узнать и про модные тенденции, и про сочетание моды и парфюмерии, тенденции в визажистике и т. д. И это не про продажи, можно прийти, ничего не купить, просто выпить чашку кофе, поболтать, услышать что-то полезное. Это и есть та самая атмосфера, которую я хочу создавать. У нас постепенно сформировался настоящий женский клуб, и все отмечают, когда начинают носить мои вещи, что это становится своего рода привычкой, даже зависимостью в хорошем смысле. Хочется больше, больше и больше.

М. Н. А заглядывают ли в твой бутик звезды?

А. А. Олеся Судзиловская была одной из первых звезд, которая пришла на открытие. Она была безумно удивлена и сказала, что я должна представлять Россию на всех подиумах. У нее сейчас несколько моих платьев и сумок. Приходили Наталья Подольская, Оксана Федорова, была посол Кении. Это очень приятно, когда люди, которые могут позволить себе что угодно, выбирают именно твою ручную работу. Для меня это не просто комплимент – это подтверждение того, что качество и душа, вложенные в каждую вещь, работают безотказно.

И вот тут пересекаются два моих мира. В туризме нас выбирали за надежность и внимание к деталям. В бутике – за тактильность и уникальность. И клиенты в обоих случаях становятся не просто покупателями, а людьми, которые возвращаются, рекомендуют, приводят друзей. Это и есть главный показатель доверия. А доверие, как известно, – самый дорогой актив.

«Я все сделала правильно!» – победа на Emirates Fashion Week и формула личного успеха

М. Н. В 2023 году ты завоевала главный приз Best Designer of the Year на Emirates Fashion Week. В конкурсе участвовали дизайнеры из десяти стран. Расскажи, как это случилось.

А. А. Это тоже очень интересная история, потому что я, как говорится, ни сном ни духом. Мы готовили 30-летний юбилей «АРТ-ТУР» и устроили показ моих платьев прямо на сцене с настоящими моделями. Получилось невероятно круто. Среди гостей оказался кто-то из наших дубайских партнеров. Сработало «сарафанное» радио, и мне позвонили организаторы Dubai Fashion Week и пригласили на показ. Я, как обычно, начала сомневаться, но Дима сказал: «Надо ехать». И мы поехали. И очень мощно там выступили. У нас было 32 выхода – 32 модели. И когда объявили обладателя главного приза Best Designer of the Year, я, честно говоря, не сразу поверила. Но это случилось. И это был не просто личный триумф, а признание того, что путь, который я выбрала – от школьных спиц до международного подиума, – был правильным.

М. Н. Ну и последний, наверное, самый важный вопрос. Как ты считаешь, можно ли сказать, что ты добилась успеха? И что для тебя вообще успех?

А. А. Если говорить о личном успехе, то для меня как женщины он измеряется не деньгами и не наградами. Я полностью реализовалась – как мать, как жена и, наверное, как предприниматель. А теперь к этому добавился еще и бутик, который стал моим вторым детищем. Для меня успех – это чувствовать себя счастливым человеком.

И в этом смысле мне очень повезло с семьей. У нас, как говорит Дима, полная демократия. Я всегда свободно принимала решения, меня никто никогда не ограничивал. Ни муж, ни дети, ни обстоятельства. И это, наверное, тоже важная часть успеха: когда ты можешь выбирать, пробовать, ошибаться и идти дальше – без оглядки, без разрешений, без страха.

Успех – это ведь не финишная прямая. Это не когда ты чего-то достиг и остановился. Это когда ты просыпаешься утром, и тебе хочется делать то, что ты делаешь. Когда твои платья находят своих женщин. Когда в туризм возвращаются благодарные клиенты. Когда дома ждут и поддерживают. И когда ты в конце дня можешь сказать себе: «Я все сделала правильно. И я бы ничего не меняла». Вот это и есть успех.